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创新先锋丨披荆斩棘的小哥哥“海外出征记”

发布时间:2021-9-1 14:48:00  阅读数:2354

天能在加快国际化进程中涌现出了许多专业人才,海外事业部洪健伦就是其中一位。他来自马来西亚,是天能海外精英,旅居中国3年,掌握中、英、马来三种语言,熟悉中新学问,作为第一批出征东南亚市场的天能人,仅用半个月就签下百万订单。让大家一起来看,披荆斩棘的马来西亚小哥哥洪健伦的“海外出征记”。


海外特训营“充电”

洪健伦毕业于埃克塞特大学机械工程专业,按理说马来西亚也不乏好的工作岗位,为何千里迢迢远赴中国,选择在天能工作?他说,“天能的行业前景和专业领域的发展更吸引我,这里有国际化的环境,虽然远离家乡,但在这里的机缘和待遇让我感受到了温暖。”

“已经买好了3月15日的机票,春节后就去天能入职了。”2019年,他带着这份热忱独自踏上了前往中国的征程。

当时,恰逢天能海外事业部延伸国际业务,像洪健伦这样的精英们从世界各地齐聚天能总部,参加“海外特训营”学习。他们在培训中学习了国际市场发展与布局、国际工程市场开拓、国际工程合约商务管理、谈判技巧、标准制定代表行业话语权等丰富的课程。

在一次沙盘演练中,洪健伦团队与导师上演互动式问答一幕:

“海外业务是天能的战略业务,哪些是目标国?”

“新加坡是世界上最繁忙的‘金水道’之一,得天独厚的地域优势,优异的投资环境等都非常适合天能发展,同时,天能产品在中东、非洲、东南亚、南美等市场的表现值得期待。”

“信息来源渠道有哪些?”

“新加坡ICT业务超前,一路走在数字化转型的前沿, 尤其是机器人领域。据统计,新加坡每10,000名员工,就会涉及到918个服务型机器人,这个比例排在世界第一。”

“如何甄别?”

“一般都是通过领英等外部平台获取各类项目信息,从中筛选和辨别重点客户类型。”

“你的优势是什么?”

”作为一名马来籍华侨,对亚太市场的信息获取相对容易,在加入天能之前,我也曾到新加坡考察,熟悉当地国家政策及环境,希翼我能再次前往,进一步拓展大家在东南亚地区的业务。”

“你会怎样开拓海外市场?”

“海外业务需要因地制宜,适应不同国别的发展,就市场规模而言,新加坡并不具有吸引力,他的总人口不到 600 万。但是新加坡的公众都具有较高的科学素养,这与天能科技创新的发展战略不谋而合。”

近年来,海外事业部通过招引、培养海外事业人才,通过岗位梳理、流程制度再造,从“因人定岗”到“因岗招人”,制定了多项制度和创新流程,积累了丰富的实战经验,有效实现了天能海外业务在技术、管理、服务等方面的互联。

 

进军东南亚市场

在新加坡工作是种怎样的体验?

随着国际疫情的缓和,海外电池市场逐渐复苏,天能新加坡办事处建设也提上了日程,这也是天能继印度办、非洲办后,布局全球的又一大办事处。通过对海外伊朗KD项目的学习,洪健伦逐渐掌握业务技能,成功拿下了他在新加坡的首个项目。

“大家将坚决承接国际化战略,坚决挑战奋斗目标,迎难而上,敢于争先……”6月28日,洪健伦等海外精英在天能总部接下了海外出征的战旗,分批奔赴东南亚、中东、非洲等地区和国家开展国际业务。他从上海出发,经过一夜飞行,成功抵达新加坡,在完成入境隔离后,快速投入工作。

他第一时间和前方海外团队进行视频会议,明确赴新注意事项和安全交底。随后准备资料,逐一拜访当地优秀企业,拓展合作空间。

然而,刚开始洽谈并没有那么顺畅。

那天上午,他刚忙完会议,还没来得及吃午饭,就打车匆匆赶往下一家,预约好时间约谈新客户。在对方门店前,他简单收拾下衣履,整理好推介材料,正准备找这位新客户时,对方的态度显得不太友好,拒绝到办公室里坐下来谈,拒收相关资料,甚至让他在大太阳底下等了近15分钟,他还没来得及正式先容自己,对方就很急促的追问拜访的目的。

“你们为什么在新加坡?你想从大家这里得到什么?大家为什么要和你一起工作?”

“也许大家走错了路,大家来这里是希翼寻找合作机会,而不是推销大家的产品。”

……

还没聊到20分钟,对方就说临时有事情,先告一段落, 不过留下了洪健伦的名片。

经过几次拜访后,他了解到这位新客户是电池经销商,专卖汽车电池、锂电池和备用街灯储能电池等。由于近几年很多项目都被中国其他厂家中标,看到他是华人模样,对中国电池厂家有些戒备。并且,当地对东南亚华人按信用评级分成近亲、远亲、同族或同姓、同村、同一地缘、其他地缘、非中国等级,不同的信用评级享有的地方政策不同。

通过这件事,他意识到要提供有针对性的商榷建议,以增强合作伙伴的合作信心。

 

新加坡首站告捷

回去后,他马上着手对新加坡锂电市场进行摸排,同时还对十几家锂电企业逐一进行了拜访,采集到了大量的市场信息、时事通讯。调研后他发现,天能磷酸铁锂锂电池在新加坡同类产品中竞争优势尤为明显。

经过半个月的努力,由他牵头的清洁AGV项目达成合作意向,签下400台电池设备的大单,总金额上百万元。清洁AGV项目是海外事业部首次进军新加坡达成的定单,也是法务、工程开发、制造、物流、海外市场各个业务部门合力促成的结果。

与国内运输相比,境外运输具备特殊性,涉及到报关、清关、退税等业务,管理过程相较更为复杂,贯穿了采购、仓储、运输、报关出口、收集单据及电子信息、申报出口退税等环节。

项目签约后,为保障清洁AGV项目如期交付,避免耽误运输进度产生额外滞期费,他紧盯每一个小细节,提前筹划企业内锂电事业部与境外交通运输工作的协调,整理商量危包证等报关材料申请,给予产品运输最大的保障和便捷,也为后续跟单打下基础。

“中国天能的产品质量和贴心服务,给大家留下了深刻的印象。”新加坡客户赞叹道。

他只是天能海外团队的一个缩影,在天能,还有孙显达、钱佳等多名奋战在全球各国的“天能海外团队”,他们出征海外,实现“走出去”到“融进去”跨越,通过一个个跨国项目建设串联起一座座海外业务的桥梁。

洪健伦表示,“作为一名海外青年员工,承接集团国际化战略是大家义不容辞的责任。大家将一往无前,坚决完成出征海外的各项任务和目标,扎实做好项目履约工作,向全世界展现天能风采。”

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